以“喜新厌旧”、“见异思迁”营销模式 稳居全美最大玩具零售商宝座

查尔斯拉扎勒斯1924年出生于美国华盛顿一个商人家庭,是全球最大的玩具零售商、美国知名玩具连锁店反斗城的创办人。拉扎勒斯原本只是一名退伍老兵,最终却凭借前瞻的目光和喜新厌旧的营销之道,成为红极一时的大腕人物。
1948年,拉扎勒斯从部队退役后回到了家乡。当时,他的父亲经营着一家自行车商店,看到儿子暂时赋闲在家,父亲便有意培养儿子的经商才能,最后将自行车店让他打理。没想到接手时间不长,拉扎勒斯便自作主张地将自行车店改卖为儿童家具。
父亲对拉扎勒斯的做法颇为不满,认为他在瞎折腾。拉扎勒斯耐心地告诉父亲,现在二战刚刚结束,人们的生活刚开始稳定下来,相信时间不长就会赢来婴儿潮。父亲觉得儿子说得有理,便没有多加阻拦。事实证明拉扎勒斯的判断是正确的,他们靠着卖儿童家具大发一笔。
正当所有人以为拉扎勒斯会一直卖儿童家具时,不料两年之后,他却给家具店里引进了大量的玩具。因为他发现,儿童玩具很容易失宠,许多父母会常常光顾玩具店以跟上潮流。鉴于第一次的成功经验,这一次父亲什么也没说,而是任由拉扎勒斯折腾。这次的决定最终又让拉扎勒斯大获成功,他因为引进的儿童玩具既好看又时髦,一度卖到脱销。
到了1957年,拉扎勒斯的家具店销售量到了一个节点,在众人都认为他会增加商品种类才能提高销量的情况下,拉扎勒斯却把卖场里的所有儿童家具全部撤空,单单做起了儿童玩具的生意,并将自己的店名改为玩具反斗城,他还特意用一个反写的R,给人一种是儿童写的感觉。
拉扎勒斯孤注一掷的作法让所有人为他捏了一把汗,包括之前给予他大力支持的父亲。当时,玩具反斗城的主要竞争对手是百货商店,在美国任何一家大型百货商店或者超市的玩具,最多只有3000多种,可拉扎勒斯的反斗城却一次购进了1.3万种玩具。毫不夸张地说,他当时将自己的全部身家都押在了反斗城上。
为了扩大销路,拉扎勒斯开动脑筋,在营销模式上不断摸索创新。当时,大多数的百货商店都只在圣诞节期间销售玩具,玩具反斗城却选择了全年销售。
正是凭借数量优势和独特的经营策略,玩具反斗城很快就称霸了儿童玩具市场。有趣的是,在1986年《大西洋月刊》的一篇报道中,他们将拉扎勒斯称为抢走圣诞老人玩具生意的主要幕后黑手。到了上世纪90年代中期,玩具反斗城发展成为全美最大的玩具零售商,连锁店网络也在不断扩张,《福布斯》杂志更是称拉扎勒斯是最有智慧的零售业者之一。
从拉扎勒斯的成功中,我们受到的启迪不仅仅是他与众不同的胆量和眼光,更佩服他那种见异思迁的经营模式,而正是这种看似喜新厌旧的跳跃式思维和经营策略,让他从默默无闻一步步走向成功。

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